【定位】营销心智为哪般？

《定位》是一本很经典的书，它问世以来影响了美国的传统营销观念，改变了人类“满足需求”的旧有营销认知，开创了“胜出竞争”的营销之道。本书有力的组织材料以期让我们明白，一个组织、一个产品需要突出自己的特色，才能赢得消费者内心的认可。平时，我们常常认为自己客观了解所需要产品的功能，但《定位》一书中列举的各种定位营销产品的企业例案让我们明白，自己未必确实了解自己的需求。我们常常在自觉不自觉中依照供应商给我们设计的定位去行事，常常在心中的某个时刻想起所需要的产品，而这一切都是日常接触的产品供应商预先预划好的。

在信息爆炸的时代，每个人每天都在接受各种信息，不同的媒体，不同的广告设计，不断的让消费者沉浸在这些营销的广告之海中。品牌商若想给人们留下深刻、良好的印象，就需要发掘人的心智，真正让自己的产品被客户知晓、理解、认可，并且能与消费者未来的潜在购买行为相联系，实现营销的终极目标——购买。要实现这一点，仅仅满足消费者基层的需求是不够的，而是要以超值的定位扎根于目标客户的心中，比如最实惠、最合算、最有面子等等，帮助客户去算账、去思考，最终达成从简单的功能需求的满足，到心理预期需要的延深满足。

01class夺取客户心智

消费者购买产品，认可品牌，并将品牌在心中下意识的排名的活动，是书中所提的定位过程，即需要实现干预性活动，将客户在单一选择功能产品的基础上转变为选择企业营销观念的活动。企业经营活动的本质是争夺客户，只要客户认可了企业的营销定位，那该企业就有了取得获胜，赢得心智之战的手段。

未来，企业的定位决定了企业的生死，定位得好，会从一个小企业成长为大型企业，定位不好的企业则会失去市场。尤其是在产品功能、品质差距不大的前提下，谁能对自己的产品有着良好的定位，给消费者留下深刻的印象，谁就能从众多竞争对手中脱颖而出，突显自己。当然这一印象是定位有关的良性信息。反之如果定位不准确，或是竞争对手有着更准确的定位，那消费者就会朝着更准确的心智定位去行动。从这一角度来说，未来的营销竞争将是在定位基础上的竞争。书中举了大量的例子，来说明定位的重要性，一些企业因为定位取得了成功，一些企业因为定位不准确失去了客户市场定位营销，另有一些企业因为没有及时更新定位信息，而被新加入行业的竞争对手所超越。所以，定位并不是一成不变的，而是需要不断更新、适合消费者新期望、能够适应当前竞争现状的定位。

02class定位自己

同样的，定位的理念不单单体现在企业营销方面，它同样的也适应于社会组织、个人的定位的需求。书中列举了能够引起我们兴趣的教会的定位分析，让我们发现原来传统的组织借助于现代的手段会变的更适合人们需要。其中个人的定位分析，会引起读者对于个人人生的思考：取得成功的人生也需要在个人心智中有清晰的定位，而不是盲从于内心。

如何给自己和职业定位，书中指出定位理论也可以应用到个人职业上，包含着：定义自己，找到自己是什么；要能犯错误，无错误则无经验；名字要合适；避开无名的陷阱；避开品牌延伸的陷阱；找匹马骑，即书中所指的可以跟随公司、领导、朋友、好路思、好信心以及自己等要素，让自己及职业有一个清晰的认识。

文中列举了成功人生的六部曲：第一，你拥有怎样的定位；第二，你想拥有怎样的定位；第三，谁是你必须超越的；第四，你有足够的钱吗；第五，你能坚持到底吗；第六步，你适合自己的定位吗。

目前定位理论，已经大量的在组织或品牌中得到运用：王老吉凉茶曾在年销售额1个多亿徘徊数年，2002年借助“怕上火”的定位概念由广东成功走向全国，2008年销售额达到120亿元，用了6年时间成功超越可口可乐在中国的销售额。

03class举例

2005年东阿阿胶的增长出现停滞，公司市值处于20亿元左右的规模。随着东阿阿胶“滋补三大宝”定位的实施，以及在上基础上多品牌定位战略的展开，公司重回高速发展之路，2010年市值超300亿元，5年市值增长15倍。IBM公司1993年巨亏160亿美元，特劳特先生将IBM品牌重新定位为“集成电脑服务商”，这一战略使得IBM成功转型走出困境，2001年净利润高达77亿美元。

其他的运用定位理论获得成长的企业如劲霸男装、香飘飘奶茶、芙蓉王香烟、乡村基快餐、方太厨电、雅迪电动车、九阳豆浆机、乌江涪陵榨菜、会稽山绍兴酒、大长江集团（豪爵摩托）、立白集团、燕京集团、九龙斋酸梅汤、太阳纸业等等。最终我们发现，没有准确清晰的定位，组织、企业、个人就不会很好的成长。所以想了解定位，建议大家先从《定位》读起。

《定位：有史以来对美国营销影响最大的观念》（图）

（编辑：温州站长网）

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